Czy możesz mi coś o sobie powiedzieć?

Chociaż pytanie wydaje się bardzo standardowe, okazuje się, że większość z nas nie potrafi o sobie opowiadać! Tak –  gdy mamy skupić się na sobie i tym, co dajemy biznesowi to zaczynamy mieć sporo trudności.

Elevator pitch to rozwiązanie, które jest w szczególności stosowane w środowisku startupowym oraz sprzedażowym. Elevator od „windy” oraz pitch, który po angielsku to perswazyjny komunikat czy też prezentacja.

To sformułowanie docelowo ma się kojarzyć z sytuacją, gdzie wchodzimy do windy w której znajduje się potencjalny klient, a my mamy dosłownie chwilę aby przykuć jego uwagę. Bez slajdów, bez 10-osobowego zespołu, bez notatek.

Chris O’Leary opisał cechy z których powinien składać się taki elevator pitch. Niezależnie czy mowa o nas samych czy realizowanym projekcie. Oczywiście gdy mamy więcej czasu, możemy pogłębić konkretny temat. Jednak na start, kiedy zapoznajemy naszego odbiorcę z nami samymi lub produktem, nasza wypowiedź powinna być:

Jasna – korzystamy z prostego języka bez zbędnego używania elokwentnej komunikacji. To także częsty problem podczas rozmowy rekrutacyjnej. Niektórzy kandydaci próbując „zachwycić” swoją wiedzą, na siłę wkładają do rozmowy trudne słowa. Często nic one nie wnoszą, a zakłócają zrozumienie wypowiedzi. Dodatkowo, nie powinna być przeciągana na siłę lub zawierać mało istotne aspekty.

Istotna, treściwa i zwięzła – dobrym ćwiczeniem jest napisanie na kartce tego, co chcemy o sobie powiedzieć, a później wykreślenie wszystkiego, co nie jest ważne. Aby zainteresować odbiorcę, liczy się tak samo odpowiedni dobór słów, jak i maksymalna wartość w minimalnej ilości treści.

Wiarygodna – rzucanie słów na wiatr, dodawanie epitetów, które brzmią etosem, ale nie mają nic wspólnego z rzeczywistością może zadziałać tylko na niekorzyść

Dostosowana do odbiorcy – jeśli aplikujemy na kilka różnych stanowisk znacząco się od siebie różniących, może się okazać że nasz pitch nie zrobi zamierzonego wrażenia.

Spójna – tworząc swój pitch, warto cały czas zadawać sobie pytanie jaki jest mój cel w mówieniu danych rzeczy? Czy tak samo na początku jak i na końcu widać co chcę powiedzieć?

Konwersacyjna – po naszej wypowiedzi nie powinno być ciszy, a raczej zaciekawienie i dialog.

Standardowe elewator pitch’e mogą sprawdzić się na dużych wydarzeniach startupowych, gdzie celem jest pozyskanie funduszy na swój produkt. W praktyce gdy próbujemy coś sprzedać, internacka z potencjalnym konsumentem musi odbyć się sporo wcześniej niż po 30 sekundach. Inaczej klient straci zainteresowanie sprzedażowym monologiem. Dlatego bardzo ważne jest pokazanie jak świetnie rozumiesz problem swojego rozmówcy i że Ciebie frustruje tak samo jak i jego. Jedyna różnica jest taka, że Ty znasz sposób na jego rozwiązanie.

Odpowiadając na pytanie rekrutacyjne „czy możesz powiedzieć mi kilka słów o sobie”, oczywiście możesz odpowiedzieć tak jak większość czyli „Nazywam się Janina Kowalska i od 15 lat jestem ekspertką logistyki. Chciałabym rozpocząć współpracę z Wami ze względu na atrakcyjną ofertę”. Jednak musisz być świadoma, że w ten sposób na pewno nie wyróżnisz się spośród innych kandydatów.

Zapraszam Cię do wykonania prostego ćwiczenia, którym jest zapisanie odpowiedzi na poniższe pytania. Twoje odpowiedzi nie powinny mieć więcej niż 2 zdań na jedno pytanie. Gdy już to zrobisz, postaraj się stworzyć z nich jedną, spójną wypowiedź, która będzie Twoim elevator pitch na rozmowie rekrutacyjnej.

1. Komu pomagasz?

Każdy z nas wykonuje w pracy zadania, które docelowo mają przynieść pozytywny efekt. Naszymi klientami może być konkretna grupa decelowa, której sprzedajemy produkt lub pracownicy firmy. Ważne jest zdefiniowanie jej już na samym początku.

2. W jaki sposób pomagasz?

To w dużej mierze pytanie co robisz w swojej pracy, tylko ukierunkowane na grupę klientów. W ten sposób pokazujemy nasze zrozumienie biznesu i wykonywanej pracy. Uwierz mi, że wiele osób nie widzi sensu swoich zadań i nie wie po co je wykonuje.

3. Dlaczego jesteś w tym lepsza od innych?

Chociaż to pytanie samo w sobie już rzadko pada na rozmowach rekrutacyjnych, to ostatecznie rekruter będzie musiał sam sobie je zadać i zastanowić się dlaczego miałby wybrać właśnie Ciebie spośród innych kandydatów. Wymiana kluczowych argumentów będzie pewnym „gotowcem”. Dlaczego jesteś lepsza od innych, musisz odpowiedzieć sobie sama. Przykładem może być kilkanaście lat doświadczenia, publikacje i wystąpienia publiczne w danej ekspertyzie, Twój blog lub otrzymane nagrody.

4. Dlaczego decydujesz się na tą właśnie firmę?

Odpowiedź na to pytanie powinna pokazać korelacje Twoich potrzeb rozwojowych z możliwościami jakie może zapewnić Ci firma. Czego chcesz się nauczyć, jakie zasoby posiada firma, które są ważne dla Ciebie?

Dobre smaczki Twojej wypowiedzi

Jeśli masz więcej czasu, ponieważ jesteś na spotkaniu networkingowym czy po konferencji, warto dodać pewne smaczki które przykują uwagę Twojego rozmówcy. Jednym z nich są pytania zadawane na początku wypowiedzi. Ich celem jest pobudzenie zainteresowania oraz zaangażowania. Ostatecznie, dzięki pytaniu, powinnaś otrzymać informację, że Twój klient ma dokładnie ten problem.

Jak to wygląda w praktyce?

Przykład:
Sprzedawca poduszek – czy zdarza Ci się przespać całe 8 godzin, a rano i tak budzisz się połamany?

Sprzedawca aplikacji przypominającej o piciu wody – Czy też tak masz, że biegasz cały dzień po spotkaniach i nie pamiętasz o piciu wody? Pomimo, że jesteś świadom jak ważne jest to dla zdrowia.

Sprzedawca bezprzewodowych prostownic do włosów – czy też tak masz, że gdy prostujesz włosy to frustruje Cię kabel a gdy odkładasz prostownicę boisz się, że przez przypadek go spalisz?

Zastanów się jaki problem rozwiązujesz Ty i dodaj go do swojej wypowiedzi. Jeśli bierzesz udział w wydarzeniu zapoznawczym, które nie jest rekrutacją, staraj się rozmawiać interaktywnie – nie mów na jednym wydechu całej wypowiedzi.

Trzymam kciuki!